Analyseer het beslissingsproces van de ontvanger met de stappen hieronder. (De ‘ontvanger’ kan een consument, klant, prospect of suspect zijn. De ontvanger kan ook bijvoorbeeld een werknemer of sollicitant zijn die voor een keuze staat.)

1. Bedenk hoe de ontvanger de Fasen van Marketingcommunicatiewerking bij een hoge betrokkenheid zou kunnen doorlopen, voordat hij besluit om het product te kopen. (Of voordat hij een andere beslissing neemt.)

2. Analyse van middel-doelketen

• Maak een mindmap van de associaties die de ontvanger heeft bij het product (of ander onderwerp waarover zijn beslissing gaat). (Hiervoor moet je een steekproef nemen van de doelgroep en hen een mindmap laten tekenen.)
• Teken de Middel-doelketen. Breng dus in beeld welke kenmerken van het product (of ander onderwerp waarover zijn beslissing gaat) leiden tot welke benefits, aansluitend bij welke waarden van de doelgroep? (Hiervoor moet je een steekproef nemen van de doelgroep en bij hen een laddering-interview afnemen.)

3. Vinden van belangrijkste elementen voor de beslissing

• Concludeer op grond van het voorgaande: Wat zijn voor de doelgroep de belangrijkste elementen uit de middel-doelketen om wel/ niet het product te kopen (of te kiezen vóór het onderwerp waarover de beslissing gaat)? Denk bij deze elementen bijvoorbeeld aan prijs, genieten, etc.
• Kies de belangrijkste elementen en gebruik deze voor:
  • Sterkte-Zwakte analyse van eigenschappen t.o.v. (directe/ indirecte) concurrenten. (Zie ook: Analyse van Positioneringsstrategie)

4. Maak een Positioneringsmatrix/ Perception map.

• Bepaal eerst wat de belangrijkste kenmerken zijn die bepalen of de ontvanger het product koopt (of vóór het onderwerp kiest waarover de keuze gaat).
• Zet deze onderwerpen op de assen.
• Plaats het product (of het onderwerp waarover de keuze gaat) t.o.v. de directe en indirecte concurrenten, door te bepalen hoe hoog elke concurrent scoort op de belangrijkste kenmerken.

5. Maak een GAP-analyse. (Of verbeter deze als je die al eerder had gemaakt.)

6. Welke belofte/ propositie kan het merk op grond van het voorgaande dus doen, zodat de ontvanger overtuigd raakt dat hij het product moet kopen (of kiest vóór het onderwerp waarover de keuze gaat)?

• Vat de belofte/ propositie samen in een boodschap.