De Rollen in het Beslissingsproces zijn: (Floor & Van Raaij, 2010, p140)

• Initiator: Hij stelt de aankoop van een product/ merk voor. Het is interessant om te onderzoeken of hij voorstelt om met de auto naar school te worden gebracht i.p.v. een fiets of dat hij bijvoorbeeld met een Ford S-Max bij het schoolplein gezien wil worden.
  
• Beïnvloeder: Deze persoon kan het beslissingsproces in een bepaalde richting bijsturen, hij kan een merk/ product voorstellen, afkeuren of goedkeuren. Dit kan bijvoorbeeld de dochter zijn die per se geen witte auto wil, en de moeder die zuinigheid het belangrijkst vindt.
• Beslisser: Dit is de persoon die de knoop doorhakt en besluit welke auto het wordt.
• Koper: De koper is degene die de auto afrekent, of naar de supermarkt gaat voor tandpasta.
• Betaler: Vaak is dit dezelfde persoon als de koper, maar als iemand bijvoorbeeld een vakantiehuisje huurt via een internesite voor een vriendekring van 12 mensen, dan is hij de uiteindelijke betaler, terwijl ieder individuele vriend meebetaalt en dus eigenlijk mede-koper is.
• Gebruiker: De gebruiker is niet altijd dezelfde persoon als de koper – zie onderstaand voorbeeld – en kan zelfs een huisdier zijn. Bij een transportbedrijf heeft de inkoopafdeling, samen met de CEO, beslist welke model vrachtwagen ze gaan kopen, maar de chauffeurs zijn de gebruikers. En dan zijn er nog de indirecte gebruikers: mensen die de herrie horen van de vrachtwagens die door hun woonstraat rijden. Of de maatschappij die iets moet met de vervuiling.
• Klager: Degene die gaat klagen kan iemand anders zijn de koper of gebruiker. Bijvoorbeeld, doordat een assertief persoon beter in staat is om het probleem duidelijk en overtuigend onder woorden te brengen. Of doordat hij handiger is met de computer, of beter Nederlands spreekt. Overigens klinkt ‘klager’ nogal negatief, want het is iemand die de dialoog aangaat met de organisatie achter een product of merk. Meer positief geformuleerd is het iemand die betrokken is en graag een beter aanbod wil. De organisatie kan dit ook zien als een bron van informatie waarvan je veel kan leren.

Analyseer de Rollen in het beslissingsproces en onderzoek & analyseer wie concreet welke van deze rollen speelt in deze probleemsituatie. Bepaal vervolgens wie je moet gaan beïnvloeden: dit zijn de communicatiedoelgroepen.  Analyseer  de rollen in het beslissingsproces en de DMU. Als je dit in kaart hebt gebracht, kan je adviseren wie wanneer met welke boodschap benaderd moet worden, zodat ze elkaar gaan beïnvloeden op de manier die jij wilt.

Lees ook:

• Waarom ‘Rollen in het Beslissingsproces’?
• Doelgroep Analyse
• DMU