AIDA-model

AIDA staat voor Attention Interest Desire Action en is in 1898 ontwikkeld door de eigenaar van een reclamebureau – Elias Saint Elmo Lewis – in een poging om te verklaren hoe persoonlijke verkoop werkt. En in 1925 gepubliceerd door E.K. Strong. (Zie Frankwatching.)

Het is een model waarmee je de klantreis (Customer Journey) kunt analyseren en meten vanaf ongeïnteresseerdheid tot aan de aankoop. (Zie Oxford Reference.)

AIDA is gebruikt als ‘hardsell’ methode. Verkopers wordt geleerd om de klant deze stadia te laten doorlópen. Nadelen van deze methode kunnen zijn:

de klant wordt iets verkocht dat niet echt voorziet in zijn wensen of behoeften,
de klant zal daarom geen herhaalaankopen doen en
de klant zal misschien negatieve verhalen vertellen aan andere klanten.

Toepassen op communicatiemiddelen

Het AIDA-model kan ook worden gebruikt voor het analyseren of structureren van communicatiemiddelen. Hierbij gaat men ervan uit dat de ontvanger bij het lezen van een advertentie of ander communicatiemiddel deze vier stadia doorloopt in deze volgorde. Het is dus een lineair model en het is verwant aan het domino-model voor communicatie-effecten. Bij dit domino-model gaat het om de verwachte effecten van communicatie activiteiten: kennis → houding → gedrag.

Welnu, als de ontvanger al afhaakt na de Attention-fase, dan zal het effect van de advertentie niet veel meer zijn dan dat de ontvanger kennis heeft genomen. Als het je lukt om met je advertentie ook Interesse op te wekken of zelfs Desire, dan is het effect dat de houding van de ontvanger is veranderd. Een nóg effectievere advertentie zorgt ervoor dat de ontvanger tot Actie overgaat: op een button klikken, een vriend tippen, verder lezen, naar de winkel gaan of zelfs iets kopen. In dit laatste geval is er dus ook een gedrag-effect.